美容院產品要賣的出去，關鍵還是要看賣對人，所以這也就要求美容院店長要定位好客戶群體，這樣美容師銷售拓客才會有方向。

客戶定位，是基于美容院自身條件設備、區域、產品項目等，描繪出自己的客戶畫像。找到自己的有效客戶群體，建立良好的客情關系，為后續拓客打好基礎。

另外，做好客戶定位的好處還在于，美容院資源與能力有限，進行客戶分類，精準目標客戶，可以節約資源，提高效益。

下面小編就來說說客戶定位怎么做？

No.1

從客戶需求出發

鎖定目標客戶

需求是客戶購買的原始動機。

我們常常覺得自己的美容產品很有賣點，這些賣點會讓我們無往不勝!，常常用賣點去打動別人，去吸引別人。

但賣點有時候能吸引購買但卻不能讓客戶立刻決定購買。產品的賣點的更多用處在于區分競爭對手，以及細分你的客戶。

所以這時候建議暫時忘記產品、項目的賣點，從鎖定客戶需求出發，需求才是客戶購買的原始動機。

那美容院該如何從需求出發，找到你的第一批目標客戶呢?

其實，人們的需求只有兩種：

一是：通過購買你的產品與服務，來擺脫或減輕一種痛苦;

二是：通過購買你的美容產品與服務，來獲得或提升自我的滿足。

因此，在圈定目標客戶前，你就問一下自己：我能幫助誰擺脫痛苦，或者獲得滿足與提升?

誰非常渴望獲得我產品的這些好處?我的產品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦?

No.2

從美容市場細分出發

鎖定你的夢想客戶

市場細分，目的是聚焦在對你的生意，最容易產生效益的那一群客戶身上。這也是一直在說的“夢想客戶”。

同時市場細分有助于你規避競爭，意思就是劃出一片區域或選出一種魚，只屬于你來釣。根據美容市場細分，需要回歸到你提供的美容產品或服務的功能上來。

為了避免競爭，如何細分你的顧客呢?

1、主題細分

如美容院確立經營主題是“網紅”，那么門店裝修到服務就應該圍繞“顏值”、“精致”、“少女”等元素展開，吸引愛美、喜歡拍照打開的女性顧客到店消費。

如美容院確立經營主題是“奢侈古風”那么門店裝修到服務甚至是項目名字，都應該體現出古韻。可以以養生項目為主導，設計裝潢上可以用木質材料表達出本真質樸的養生哲學。

2、功能項目細分

美容院根據經營項目劃分客戶群，可以有這幾個分類。

如形象項目，技術含量高、但價位也高，一般做中高端具備高消費能力的客戶。

大眾項目，祛痘、補水、脫敏，屬于美容院都會有的項目，競爭差異性較低，但顧客需求大，適用于普通小本經營的美容院，但要想打造差異性，還需在其它服務或者店鋪特色一并輔助。

養生項目，如足療、按摩、汗蒸、刮痧等，現代白領亞健康問題嚴重，身體調理需求也越來越高。

如果是以此項目來做目標客戶定位的話，建議在美容師銷售術語要加強培訓，通過專業的中醫養生知識說服顧客養生調理的重要性。

3、區域細分

根據美容院區域的收入水平與消費觀，定位不同客戶群，推薦不同產品組合。這就要求美容院起碼設定三個價位的產品套餐，供不同需求顧客選擇。

總而言之，清晰的定位我們的客戶群體，是美容師拓客工作的第一步，目標清晰了，事情就簡單了，我相信美業人不怕吃苦，也不怕累，我們害怕的是沒有方向。