價格談判是一門大學問，幾乎美容院每天都會遇到，那店長應該如何處理好店鋪成本及利潤問題，又不會傷及客情呢?

01

如何不被“價格”問題困擾?

1、不要被顧客的購買習慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價。

無論導購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價

有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

3、提高價格應對能力，增強價格信心

價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較：

一是和產品成本相比較;

二是與同行的產品相比較;

三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

02

如何讓顧客覺得“不貴”?

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。

【要點提示】如何讓店鋪看上去“值”：

① 門頭形象良好;

② 門頭干凈整潔;

③ 導購精神面貌積極向上。

2、讓美容師看上去“值”

讓美容師看上去“值”包括兩個方面：

第一，美容師的精神面貌良好;

第二，美容師的專業化程度要高。

對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

美容師要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

5、讓話術聽上去“值”

話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

比如說：當顧客說，你別講那么多，你就說最低價多少錢能做吧

美容師錯誤的回答：

1.最多給您申請到9折，這是最低折扣了!

2.一口價，9折，您做就做，不做我也沒辦法!

3.你要是今天交錢的話，2400就可以給你做!便宜800塊!

4.剛才已經給你優惠了，不能再讓了!

?美容師正確的回答：

1、來，先喝點水，我看你皮膚有點干，每天要及時補充水分，我們這是小分子冰川水，對身體特別好，您嘗嘗!(先用關心顧客的方式，轉移一下話題，不要接顧客的話!)

2、有一點我非常替您擔心，您知道是什么嗎?就是您絲毫不關注安全問題，這讓我很擔心!但我的理念是，安全一定大于美麗，而不是便宜就好!(先表達你對顧客的關心，再闡述你的觀點，這樣才能讓你的觀念進入顧客腦子里!)

3、您是個很善良的人，我希望你能變的越來越美麗，但我很擔心您的觀念!因為你只關心價格，而卻毫不關心安全和效果問題!(表達你的善良和愛意，引導顧客關注安全和效果!弱化對價格的關注!)

4、有一點我要批評你，只圖便宜最終會毀了你!我上個月剛接了一位做皮膚修復的，來我這里問了4次，最后嫌貴跑到一家小型美容院去做了，現在還得花更多的錢來修復，能修好她還是幸運的，但如果修不好，下半輩子就要痛苦終生了!(殺個回馬槍，用血淋淋的現身案例讓顧客膽寒!)

再比如：當顧客說：好貴啊?能不能便宜點?

美容師錯誤回答：

1.可以啊，你要是今天做的話，我給你申請優惠...(最2b的回答!)

2.不能便宜，我們是國際連鎖品牌，美麗不打折...(顧客會信么?!)

3.便宜的項目您敢做嗎?安全才是第一位...(有道理但冷冰冰，顧客難以接受!)

4.價格好說，你今天做嗎?(你會縱容顧客繼續探底，也會讓顧客心里沒底!)

5.我們有活動，你要是做的話，我給你申請下打折...(輕易打折，業績難做!)

?美容師正確的回答：

1、好貴，好貴，因為好才貴啊!(先洗下腦，一般這樣回答顧客都會認可!)

2、做美容最重要的是安全、效果，最后才是價格，因為你的美麗經不起失敗!(用失敗來警惕顧客!讓她心里有點感覺才能聽進去你后面說的話!因為營銷就是賣“貪”和“怕”)

3、我理解你，但美容不是買賣商品，你是拿你一生的美麗做賭注，如果只圖便宜，那你膽子真是太大了!(用膽子大來引起顧客的警惕，為你后面的話術做鋪墊!一般說了這句話，顧客都會想聽聽自己到底怎么膽子大了，膽子大的潛臺詞就是會有嚴重的后果發生!)

4、買便宜的衣服和做便宜的項目帶來的后果可是天壤之別，衣服不喜歡大不了扔掉，美容護理沒做好可能會把你毀掉!(用簡單易懂的道理為顧客輸入觀念!)

5、你要時刻記住，美容的安全和效果永遠占據第一位，要做就做最有保障的!(用危機感暗示顧客要做最貴的，但你不要提到錢!)

6、錢沒了，你可以再賺，毀容了，你一輩子就完了!千萬不要圖便宜!(常規觀念洗腦話術，要重復說，反復說，直到顧客能說為止!)

7、我見過多少人貪圖便宜而毀容，最后又跑到我們這里做修復的，說實話，有的能修好，但有的一輩子就這樣了!(一箭三雕的話術，嚇住顧客，修復說明我們水平高，兩種修復結局讓顧客惴惴不安!)

顧客說貴，是反應不是反對，說貴是顧客的心理反應，每個人都會有，希望便宜也是顧客 的正常消費心理，并不是決定她是否交易的主要原因。所以千萬不要一上來就給顧客推你們的活動和優惠。