美容院當中有這樣一條黃金定律：開發(fā)十個新顧客還不如維護一個老顧客。據(jù)調(diào)查，一個老顧客可以影響她身邊的18個朋友，顧客介紹的成單率大于80%。

所以，穩(wěn)定的老顧客不僅是能為美容院帶來業(yè)績的消費者，更有可能介紹她的朋友等進入美容院，帶來新的業(yè)績。

很多時候，大家都會以固有的思維方式來定位顧客的消費能力。這個顧客這么多年就這個消費水平了，她不喜歡這個或者那個項目，這些項目她就沒在我們這里做過...

類似于這樣限制我們想法的問題還有很多很多！我們總是掉在"我以為……"的坑里不愿意出來！

其實很多時候?qū)τ跇I(yè)績的提升，老顧客再消費要比開發(fā)新顧客來的容易很多！

一、老顧客升單的優(yōu)勢

1、省時

促成新客戶成交，必須讓客戶對項目有足夠了解，認可項目的價值，同時還有一定的考慮周期。

以上每一個環(huán)節(jié)都需要花費相當時間，從成交周期上，老客戶的再次成交或介紹成交時間遠遠短于新客戶的成交時間。

2、清楚經(jīng)濟條件

對于老顧客，我們首先非常清楚她的經(jīng)濟條件，知道哪些項目是她能夠消費卻不想消費的。有效避免項目設計過高而產(chǎn)生的尷尬！

3、了解身體狀況

對于老顧客的身體狀況，我們就不需要再花太多的時間去了解和分析，可以根據(jù)情況直接設計適合顧客的項目。

只要運用好這些現(xiàn)有的優(yōu)勢，提升老客消費就會容易很多！

二、需要如何提升

1、了解顧客的狀態(tài)和擔憂

美容院的產(chǎn)品說到底都是為了顧客而存在的，如果沒有顧客，產(chǎn)品再好也會失去意義。

因此，美容院在與顧客溝通時一定要記住站在顧客的角度考慮問題，了解顧客的狀態(tài)和擔憂，而不是只想著把產(chǎn)品或者服務銷售出去。

2、合理的年度規(guī)劃

想要做好合理的年度規(guī)劃，就要對顧客現(xiàn)有的項目、進店的規(guī)律、項目的喜好、身體的狀況非常了解。

比如：結(jié)合顧客身體狀況，我們不同季節(jié)做不同保養(yǎng)，春季萬物生發(fā)，是疏肝利膽的好時節(jié)，可增加些養(yǎng)肝護肝的項目，夏季進去三伏我們就可以著重調(diào)理寒癥，冬病夏治，祛濕排寒。冬季主藏，我們可以多做些養(yǎng)腎暖宮的項目，

根據(jù)顧客的膚質(zhì)，結(jié)合季節(jié)做出合理的規(guī)劃。