養(yǎng)生連鎖會所教育總監(jiān)、美業(yè)高層戰(zhàn)略設(shè)計專家、精細化店務(wù)管理導(dǎo)師 康城緯先生

這幾年專業(yè)線走進一個模式打天下的時代。很多美業(yè)經(jīng)營者對于“模式營銷”是又愛又恨：愛的是它可以快速回籠資金，留住老顧客;恨的是它永遠逃不掉“打折、優(yōu)惠、便宜”的怪圈。都知道模式會傷客、會透支、卻還得硬著頭皮來做，這是專業(yè)線的悲哀，也是專業(yè)線的無奈。

你不做模式，就有別人做。你無法達到服務(wù)、營銷、店務(wù)的業(yè)績提升，模式就成為專業(yè)線的救命稻草。短平快的模式大家都喜歡，賺快錢成了行業(yè)風(fēng)氣。一家店如此，并不可怕;一個行業(yè)如此，就可怕了。美容師、店家、代理商、廠家、都以賺快錢為目的，售后誰來完成?售后的塌方必然是全店的崩潰!

我很奇怪的是——直營店幾乎都沒有做過模式，比如瑪薩、思妍麗、秀域等。但是它們的業(yè)績依然完成，并且依然發(fā)展的很好。

說了這么多，還是哲學(xué)上那句話：存在即合理。既然模式在行業(yè)里風(fēng)行多年，一定有它的優(yōu)勢和道理。適當(dāng)?shù)哪Ｊ綘I銷，會減輕店家銷售壓力，完成庫存的消耗。模式只是一個營銷工具，運用好了，會起到事半功倍的作用。

模式規(guī)劃：每年一次到兩次的模式營銷足以，頻繁的模式運作會讓顧客厭煩或者麻木。兩次模式間隔最少三個月以上或者更長，別讓顧客有一種“模式泛濫”的感覺。兩次模式營銷一定有關(guān)聯(lián)或者互動：比如c客升b客;納客與鎖客;普及或消耗等等。

模式主題：除了回籠資金等主要目標(biāo)外，你的隱藏目標(biāo)是什么?是完成普及率的建立?還是某個項目的升級?是顧客老帶新的拓展?還是顧客忠誠度的加深?

模式技巧：嘗試不銷售的模式，就是答謝。嘗試自然返單的模式，就是尊重。嘗試物超所值的模式，就是服務(wù)。嘗試意想不到的模式，就是驚喜。把常規(guī)項目做寬，把特色項目做深。由模式聯(lián)想到更多的服務(wù)、營銷體系，并且能歸納到你的常規(guī)店務(wù)體系，那就厲害了。

模式特色：別人做過的模式，你要做，就換個名字。因為，顧客不止你店一張護理卡。每次模式的亮點可否和你店掛鉤?而不是人云亦云。要求模式講師為你店量身定做營銷卡項，這是你的自主權(quán)。做成你的特色，就是別人復(fù)制你，跟隨別人的模式，就是你在模仿它!

模式營銷兩個核心：一個是全店參與，氛圍營銷。誰把氛圍做好了，誰就成功一大半。另一個核心是銷售套餐，合理、科學(xué)的設(shè)計你的卡項，不要為你后期的經(jīng)營留下障礙。這就是很多店做模式傷客的原因。

模式營銷，一定要有你的思想。切勿照貓畫虎，一不小心，可能就“反類犬”了。

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